Als ik in groeps-sessies aan verkopers vraag hoe laat ze beginnen te werken, krijg ik steevast het openingsuur van hun showroom of het uur waarop ze hun eerste klant bezoeken te horen. Mijn reactie is dan laconiek: “dat is VEEL te laat”.
Het is de verantwoordelijkheid van de verkoper om in de meest optimale stemming bij de klant of op de job aan te komen. Je stemming onder controle krijgen is een absolute must voor elke verkoper want anders hangt je verkoopresultaat af van je omgevingsafhankelijke stemming en krijgt je verkoopresultaat een soort van jojo-effect.
Dus op welke manier stap jij ’s morgens uit je bed? Is dat met veel energie en met een gevoel dat je vandaag de wereld zal veroveren... ‘the eye of the tiger’? Of heb je meerdere koppen sterke koffie nodig om wakker te worden en gemotiveerd te raken?
Neem vanaf nu je stemming onder controle. Bijvoorbeeld door je stemming te ‘ankeren’.
Er zijn drie mogelijke vormen van stemmings-ankers: auditieve ankers, visuele ankers en kinesthetische ankers.
Als auditief anker is ‘muziek’ een absolute topper. Wie komt er niet in de juiste stemming als zijn favoriete muziek gespeeld wordt? Dit geldt voor jong en oud en het maakt niet uit wat je voorkeur-muziek is, of het nu Michael Jackson, Pavaroti of Frank Sinatra is. Als jij zelf maar weet welke specifieke songs jou in een optimale stemming brengen. Zet ze op je smartphone of een MP3-speler en op elk moment dat je een extra dosis motivatie of enthousiasme nodig hebt, zijn ze onmiddellijk ter beschikking.
Dr. Emile Coué, een apotheker uit Nancy in Frankrijk, creëerde in de vorige eeuw een soort van alles-overheersende mantra. Hij raadde mensen aan om deze mantra 20 keer ’s morgens bij het ontwaken en 20 keer ’s avonds vlak voor het slapen gaan te herhalen. Dat bleek dan een erg positief effect te hebben op de ‘state’ of ‘de stemming’ van diegenen die hier een dagelijkse gewoonte of een ritueel van maakten. Deze mantra ging als volgt:
Elke dag gaat het me in alle opzichten steeds beter en beter.
Of: “Van dag tot dag gaat het mij in ieder opzicht steeds beter”.
De formulering ‘in ieder opzicht’ is zo breed dat het dagelijks herhalen van deze mantra het onderbewustzijn overtuigt om de wereld op een andere manier te bekijken.
En zo zijn er ook visuele ankers. Alle afbeeldingen die bij jou een goed gevoel oproepen kan je beschouwen als een visueel anker. Of dat nu een foto is van een zonsondergang, een voorbije vakantie of postkaarten van plaatsen die je nog wil bezoeken in je leven, als het bekijken van deze afbeeldingen je in een betere stemming brengt, dan zijn dit visuele ankers voor jou.
Een derde manier van ‘ankeren’ is een kinesthetisch anker. Je ziet het dikwijls in gebruik bij Top-sporters die het anker creëren telkens ze een punt of goal scoren en achteraf dit anker terug kunnen oproepen als ze in ‘een dipje’ zitten, om snel opnieuw in een optimale stemming te komen. Trouwens, het traditionele ‘schouderklopje’, is ook een kinesthetisch anker. Als het management dit in alle drukte al eens over het hoofd ziet, kan het sales-team ‘elkaar’ oppeppen door elkaar collegiaal te feliciteren, en dus het schouderklopje of de ‘high five’ te geven, telkens er een verkoop gerealiseerd is.
Om nog sterker te staan in het beïnvloeden van je stemming is er je interne dialoog of wat ik in de vorige Blogpost de ‘Interne Communicatie’ noemde. Het zijn die stemmetjes in je hoofd die je soms in een optimale stemming kunnen brengen, maar die ook soms de verkeerde vragen stellen waardoor je in een negatieve stemming komt. Je hebt als het ware een duiveltje op de ene schouder en een engeltje op de andere schouder zitten.
Als je een project net NIET verkocht hebt en het duiveltje op je schouder stelt een negatieve vraag in de stijl van “waarom moet mij dit nu weer overkomen”, dan zal je onderbewustzijn aan de slag gaan met die vraag en antwoorden formuleren als “je bent niet goed genoeg” of “je bent niet slim genoeg”. Dergelijke antwoorden van je onderbewustzijn zullen je stemming niet verbeteren.
Betere vragen zijn dan: “Wat kan ik hieruit leren?” Of “Wie zou ik om raad kunnen vragen?” Of bijvoorbeeld: “Wat zou ik volgende keer in een gelijkaardige situatie ANDERS kunnen doen om een beter resultaat te scoren?”
Dit soort vragen zijn ‘power-questions’ of ‘krachtvragen’ omdat ze je denken in de juiste richting sturen, de richting waarin je steeds beter wordt in je job.
Jouw brein werkt volgens het GIGO-principe. Garbage IN = Garbage OUT. Dus als je je geest blijft bevuilen met negatieve informatie, zoals de dagdagelijkse media via televisie, social media en kranten, zal je mond beginnen spreken zoals je je brein geconditioneerd hebt... negatief. Ik stel voor om jezelf eens een media-regime van enkele weken te gunnen. Tijdens dit regime mag je geen kranten lezen en vooral ‘s avonds niet meer naar het laat-avond-journaal kijken. Je vermijdt de dagelijkse informatie over terrorisme, crisis, werkloosheid en overige rampen. In de plaats van kranten lees je een interessant boek. Je kijkt nog even naar een grappige film vlak voor het slapengaan of je bladert nog even door zo’n boekje met leuke inspirerende spreuken. Binnen de week zal je zelf het verschil merken. Je hebt meer energie, betere ideeën, je STRAALT als het ware. Na 2 weken merkt je directe omgeving het op. En na 3 weken, volgt de rest van de wereld.
Let verder nog op voor je ‘eerste woorden’, ze bepalen mee je ‘first impression’.
Als je eerste woorden ‘klagend’ zijn, ben jij ‘een klager’. Als je eerste woorden ‘ruw’ zijn, ben jij een ‘harde, onaangename persoon’. Als je eerste woorden ‘saai’ zijn ben jij een ‘nerd’. Denk dus na over je begroeting en je eerste woorden. Zorg dat je origineel uit de hoek komt, in elk geval positief en zeker niet ongeïnteresseerd, want dat is dodelijk.
Ik hoop dat je aan de slag gaat met deze tips en enkele ankers voor jezelf creëert zodat je op elk moment jouw stemming onder controle hebt.
Tot snel,
Coach Chris